Arfai e Jomazé celebram 15 anos de uma história de parceria e respeito

São ambas empresas dedicadas à produção de cerâmica decorativa e ambas têm sede no concelho de Alcobaça. Mas a Jomazé e a Arfai têm muito mais em comum. As empresas encetaram há 15 anos uma parceria exemplar, que, com trabalho e respeito mútuo, tem contribuído para ultrapassar desafios no mercado interno e internacional. São um exemplo raro e bem-sucedido de coopetição na região.

“Em 2009 surgiu a oportunidade, por intermédio de convite endereçado à Jomazé, de participarmos juntos no evento internacional de referência do nosso sector, a feira Ambiente em Frankfurt. Havia claramente a noção de que as nossas empresas eram concorrentes directas e se conseguissem unir-se, ambas poderiam ter grandes vantagens competitivas”, recorda Carla Moreira, CEO da Arfai.

“Inicialmente a parceria consistia na partilha de um espaço de exposição na Alemanha, onde juntos poderíamos ganhar escala e ter uma apresentação [LER_MAIS]de produtos mais impactante no mercado/ clientes. Foi o pontapé de arranque para uma parceria que já conta com 15 anos”, prossegue a responsável. Com o tempo, outros laços se foram estreitando entre as empresas: “ao longo dos anos foi fazendo cada vez mais sentido a nossa parceria e passámos a coordenar o desenvolvimento de produto conjuntamente para a feira Ambiente. As nossas equipas trabalham juntas e cooperam no sentido de obtermos os melhores resultados neste importante certame, no que respeita à conjugação de produto de ambas as empresas, cores, técnicas e decorações, elaboração de stand entre outros”, salienta Carla Moreira.

“Numa base regular, as nossas equipas colaboram tecnicamente quando assim é necessário e também viajam juntas para eventos em Milão, Paris e outros que vão surgindo”, prossegue.

Nuno Graça, director comercial da Jomazé, recorda: “inicialmente os clientes estranharam o modelo por nós adoptado, mas hoje em dia é muito fácil, pois os clientes querem e procuram soluções, e parceria torna isso possível”. “Houve anos em que a Jomazé e a Arfai partilharam clientes que faziam grandes volumes, e ambas arranjavam soluções para a elevada procura que determinados clientes tinham, partilhando também os modelos, técnicas de decoração, desenvolvimentos, etc., no sentido de fixar o cliente e evitar que ele pudesse deslocar produções. Isso criou no cliente um grau de confiança elevado, pois tinha na Jomazé e na Arfai a solução para as suas necessidades” expõe ainda.

Os responsáveis pelas unidades, não têm dúvidas quanto às vantagens desta parceria: “desde logo vantagens competitivas, o produto de cada empresa complementa o produto da outra amplificando as vendas, a partilha de informações a todos os níveis traz crescimento a ambos e claramente a eficiência no que respeita a custos. Em clientes de maior capacidade de compra ou em momentos de pico de encomendas, também partilhamos a execução das mesmas o que traz vantagens quer à Arfai, quer à Jomazé”, nota Carla Moreira.

“A partilha de informações entre as equipas técnicas permite, ainda, minorar problemas de produção, dificuldades técnicas etc., e sermos todos mais lestos no encontrar de soluções para os problemas que aparecem no dia-a-dia”, acrescenta Nuno Graça. E há situações onde a parceria se mostrou determinante. “Em momentos de redução de encomendas, o parceiro que melhor se encontrar, ajuda o outro e esta prática tem funcionado desde há muitos anos, diminuindo o impacto que os mercados internacionais podem ter na nossa produção”, exemplifica Carla Moreira.

Além disso, sublinha Nuno Graça, “as acções conjuntas permitem um maior impacto perante os mercados, porque conjugamos as mais-valias de cada empresa e os clientes em geral, encontram sempre uma solução para as suas necessidades. Da parte das empresas, havendo diferentes ADN, alargamos as hipóteses de mercado com o mix da visão de cada empresa, pois ambas têm uma boa capacidade de adaptação às transformações que as crises ou os picos de mercado trazem a ambas”.

Confrontados com a questão da canibalização de clientes, a CEO da Arfai diz ao nosso jornal que esta “não existe, devido ao respeito que pauta o nosso relacionamento desde sempre, levando à partilha de contactos e ao respeito pelos principais clientes do colega e também porque, apesar de muito semelhantes, temos as nossas diferenças em produto, quantidades mínimas e estrutura produtiva e operacional, diferenças que se revelam importantes para a complementaridade necessária ao sucesso de ambos”. E a parceria é para perdurar, salienta Nuno Graça.

“Como qualquer relação, também permite ter pontos de vista divergentes. Mas, até hoje, sempre houve o bom-senso e a concertação de ideias e estratégias em que ambas as empresas ganham com a parceria com um objectivo comum e maior que é o sucesso de ambas”. “Juntos, somos mais fortes”, resume o director comercial.

Vítor Ferreira, docente no Politécnico de Leiria, explica que coopetição (situação em que as empresas simultaneamente cooperam e competem, com o objectivo de criar e capturar valor), é pouco comum no País, por razões culturais. Até há cerca de uma década nem sequer havia muitas aquisições ou fusões, porque os empresários portugueses temem perder o controlo. E vender ou fazer parceria é entendido como sinal de incapacidade para gerir a sua casa.

Reflexo disso, expõe o professor, é que “em Portugal mais de 99% das empresas são PME e quase 90% são micro-empresas com menos de 10 colaboradores. E até as médias têm cerca de 50 empregados”.